Działalność agenta i multiagenta ubezpieczeniowego coraz częściej wymaga nie tylko skutecznej sprzedaży, ale też dobrze uporządkowanych zasad współpracy z OFWCA, dokumentowania procesu sprzedaży, kontroli materiałów marketingowych, przejrzystych rozliczeń prowizyjnych i gotowości na audyt zakładu lub pytania organu nadzoru.

 

Nowe Rekomendacje KNF dotyczące dystrybucji ubezpieczeń pokazują, które obszary działalności agencyjnej będą szczególnie istotne z perspektywy nadzorczej. Dla agentów i multiagentów mogą być więc praktycznym punktem wyjścia do przeglądu własnych umów, procedur i modeli sprzedaży — zanim pojawią się nowe aneksy, audyty, żądania dokumentów albo zastrzeżenia dotyczące sposobu prowadzenia dystrybucji.

 

 

Najważniejsze obszary dla agentów to: OFWCA, APK, materiały marketingowe, prowizje, szkolenia, rejestr, OC i współpraca kilku agentów.

 W skrócie:

• Rekomendacje zastępują Wytyczne KNF z 2014 r.
• Zakłady powinny dostosować działalność co do zasady do 1 lipca 2027 r.
• Dokument formalnie dotyczy zakładów, ale praktycznie przełoży się na agentów i multiagentów.
• Najważniejsze obszary dla agentów to: OFWCA, APK, materiały marketingowe, prowizje, szkolenia, rejestr, OC i współpraca kilku agentów.

Charakter Rekomendacji i część najważniejsza dla agentów

Rekomendacje KNF nie są źródłem powszechnie obowiązującego prawa. Mają charakter soft law, czyli wskazują standard oczekiwany przez organ nadzoru i sposób, w jaki KNF rozumie prawidłowe stosowanie przepisów w obszarze dystrybucji ubezpieczeń.

Nie oznacza to jednak, że można je traktować jako dokument wyłącznie informacyjny. Rekomendacje są stosowane w formule „zastosuj lub wyjaśnij”. Jeżeli zakład ubezpieczeń nie zamierza ich stosować, powinien wyjaśnić KNF, w jaki sposób osiągnie cele, dla których Rekomendacje zostały wydane. W praktyce treść Rekomendacji będzie więc wyznaczać oczekiwany standard nadzorczy dla zakładów.

Dla agentów i multiagentów najważniejsza jest część dotycząca współpracy zakładów ubezpieczeń z agentami, czyli rekomendacje 11–20. To tam KNF odnosi się m.in. do nadzoru nad agentami, aktualności danych w rejestrze agentów, materiałów marketingowych, wynagradzania, szkoleń, OC multiagenta, konsorcjów oraz nieprawidłowości wynikających z braku nadzoru nad OFWCA.

Warto jednak pamiętać, że wpływ Rekomendacji na agentów nie kończy się na tej części. Także rekomendacje dotyczące APK, obowiązków informacyjnych, wartości produktu dla klienta, konfliktów interesów czy kontroli jakości dystrybucji mogą przełożyć się na praktykę współpracy z zakładami. To zakłady będą formalnie wdrażały Rekomendacje, ale agenci mogą odczuć ich skutki w postaci nowych aneksów, instrukcji, audytów i wymogów dokumentacyjnych.

 

Nie nowa ustawa, ale nowy poziom kontroli

Rekomendacje KNF nie tworzą od zera nowego modelu działalności agencyjnej. Wiele obowiązków, o których mowa w dokumencie, wynika już z ustawy o dystrybucji ubezpieczeń i dotychczasowej praktyki.

Zmienia się jednak akcent. KNF nie pyta wyłącznie o to, czy zakład posiada procedury. Istotne staje się to, czy zakład rzeczywiście wie, co dzieje się w dystrybucji: jak agenci wykonują czynności agencyjne, czy potrafią udokumentować proces sprzedaży i czy reagują na nieprawidłowości.

Dla agentów oznacza to więcej praktycznych pytań ze strony zakładów, możliwe aneksy do umów agencyjnych, nowe instrukcje, dodatkowe obowiązki raportowe i większą gotowość na audyty.

 

Dlaczego agent powinien się tym zainteresować?

KNF wprost wskazuje na nieprawidłowości dotyczące m.in. analizy potrzeb klienta, obowiązków informacyjnych oraz nadzoru zakładów nad agentami. Z praktyki nadzorczej wynika, że zakłady często nie posiadają wystarczających informacji o tym, w jaki sposób agenci wykonują czynności agencyjne.

To jest istotny sygnał dla rynku. Skoro zakłady mają sprawować bardziej efektywny nadzór nad dystrybucją, będą potrzebowały od agentów większej transparentności i lepiej uporządkowanej dokumentacji.

 

Co „piszczy” w Rekomendacjach z perspektywy agenta?

Poniższa tabela pokazuje najważniejsze obszary, które mają praktyczne znaczenie dla agentów i multiagentów. Poniżej przedstawiamy najistotniejsze obszary Rekomendacji z perspektywy agentów i multiagentów – przede wszystkim te, które mogą mieć praktyczne znaczenie dla umów agencyjnych, nadzoru nad OFWCA, dokumentowania sprzedaży, materiałów marketingowych i modeli wynagradzania.

Obszar	Co wynika z Rekomendacji?	Co to oznacza dla agenta/multiagenta?
OFWCA i nadzór	Rekomendacje 11, 19 i 20 akcentują efektywny nadzór zakładu nad agentem oraz reakcję na nieprawidłowości wynikające z braku nadzoru nad OFWCA.	Warto uporządkować umowy z OFWCA, upoważnienia, szkolenia, zasady korzystania z systemów, dokumentowanie czynności i procedurę zakończenia współpracy.
Rejestr agentów	Rekomendacja 12 dotyczy zgodności danych wpisanych do rejestru agentów ze stanem faktycznym.	Zakład może częściej pytać o aktualność danych agenta, OFWCA i osób wykonujących czynności agencyjne. Przy większej sieci potrzebny jest proces aktualizacji danych.
APK i obowiązki informacyjne	Rekomendacje 8–10 oraz 13 podkreślają prawidłowe przeprowadzenie, formę i udokumentowanie APK oraz przekazanie klientowi wymaganych informacji.	Trzeba móc odtworzyć, jakie potrzeby zgłosił klient, dlaczego zaproponowano mu dany produkt i kiedy otrzymał dokumenty. Dotyczy to także sprzedaży online i call center.
Materiały marketingowe	Rekomendacja 14 przewiduje nadzór zakładu nad materiałami informacyjnymi, reklamowymi i marketingowymi używanymi przez agentów.	Landing page’e, reklamy, posty, mailingi i porównania produktów powinny być jasne, rzetelne i nie pomijać istotnych ograniczeń lub wyłączeń.
Prowizje i konkursy	Rekomendacja 15 wskazuje, że wynagrodzenie agentów nie powinno być sprzeczne z obowiązkiem działania w najlepiej pojętym interesie klienta.	Warto sprawdzić regulaminy prowizyjne, bonusy, konkursy, korekty i chargebacki. U multiagentów ten temat naturalnie dotyczy też rozliczeń z OFWCA.
Szkolenia	Rekomendacja 16 dotyczy wsparcia agentów w realizacji obowiązku szkoleniowego oraz nadzoru zakładu nad jego wykonaniem.	Warto prowadzić aktualną ewidencję szkoleń OFWCA i mieć możliwość szybkiego wykazania, że osoby wykonujące czynności agencyjne spełniają obowiązek szkoleniowy.
OC / gwarancja multiagenta	Rekomendacja 17 dotyczy nadzoru zakładu nad spełnianiem przez agentów obowiązku posiadania wymaganego OC albo gwarancji ubezpieczeniowej.	Multiagent powinien mieć aktualne dokumenty potwierdzające OC/gwarancję i proces ich przekazywania zakładom, zwłaszcza przy współpracy z więcej niż jednym zakładem w tym samym dziale ubezpieczeń.
Współpraca grupy agentów / konsorcja	Rekomendacja 18 dotyczy dystrybucji prowadzonej przez grupę agentów, w tym działających w ramach konsorcjum.	Warto jasno uregulować podział zadań, odpowiedzialności, kontakt z klientem, wykonanie APK, przekazywanie dokumentów, nadzór nad OFWCA i zasady rozliczeń.

OFWCA: dokumenty to nie wszystko

W większych strukturach agencyjnych OFWCA są często realnym punktem kontaktu z klientem. Dlatego temat nadzoru nie powinien kończyć się na podpisaniu umowy i zgłoszeniu osoby do rejestru.

Agent powinien móc pokazać, że wie, kto wykonuje czynności agencyjne, na jakich zasadach, z jakich systemów korzysta i jak dokumentuje kontakt z klientem. W razie błędu OFWCA zakład może oczekiwać nie tylko wyjaśnień, ale także działań korygujących.

APK: czy sprzedaż da się odtworzyć?

Analiza potrzeb klienta nie jest nowym obowiązkiem. Rekomendacje pokazują jednak, że liczy się nie tylko przeprowadzenie APK, ale także jej forma i udokumentowanie.

W praktyce warto zadać proste pytanie: czy po kilku miesiącach da się odtworzyć, jakie potrzeby zgłosił klient, dlaczego zaproponowano mu dany produkt i kiedy otrzymał wymagane dokumenty? Jeżeli odpowiedź brzmi „nie do końca”, to jest to obszar do poprawy.

Marketing: nie tylko kreacja, ale też compliance

Landing page, post w social mediach, reklama Google Ads, mailing albo porównanie produktów mogą być elementem dystrybucji, a nie wyłącznie marketingu. Jeżeli materiał dotyczy produktu konkretnego zakładu, zakład może oczekiwać, że będzie miał wpływ na jego treść albo przynajmniej możliwość weryfikacji.

Największe ryzyko powstaje wtedy, gdy przekaz eksponuje wyłącznie korzyści: cenę, szybkość zakupu albo szeroki zakres ochrony, a pomija istotne ograniczenia, wyłączenia odpowiedzialności lub warunki objęcia ochroną.

Prowizje: sprzedaż nie może iść przed interesem klienta

Rekomendacje nie zakazują prowizji. Wskazują jednak, że sposób wynagradzania nie powinien zachęcać do sprzedaży sprzecznej z najlepiej pojętym interesem klienta.

W multiagencji warto spojrzeć nie tylko na rozliczenia z zakładem, ale także na regulaminy prowizyjne dla OFWCA. Jeżeli bonusy i konkursy premiują wyłącznie wolumen, a nie uwzględniają jakości sprzedaży, reklamacji, odstąpień albo błędów dokumentacyjnych, model może wymagać korekty.

Konsorcja i współpraca agentów:

Rekomendacje odnoszą się również do sytuacji, w której zakład ubezpieczeń powierza dystrybucję grupie agentów, w tym agentów działających w ramach konsorcjum. W takim modelu szczególne znaczenie ma jasne określenie zasad współpracy między agentami oraz możliwość sprawowania przez zakład nadzoru nad każdym z nich.

Z perspektywy praktycznej kluczowe jest, aby współpraca agentów nie prowadziła do niejasności co do tego, który podmiot wykonuje czynności agencyjne wobec klienta, kto odpowiada za realizację APK i obowiązków informacyjnych, kto działa przez OFWCA oraz na jakiej podstawie następują rozliczenia między uczestnikami współpracy.

Nieprecyzyjnie ułożony model może zwiększać ryzyko zarzutu wykonywania czynności agencyjnych poza właściwym umocowaniem albo w sposób, którego zakład nie jest w stanie efektywnie nadzorować.

 

Dobra praktyka

Zamiast czekać na aneks od zakładu, agent lub multiagent może wcześniej zrobić własny przegląd: umów z OFWCA, regulaminów prowizyjnych, materiałów marketingowych, dokumentacji APK, ewidencji szkoleń i zasad współpracy z innymi agentami. Dzięki temu rozmowa z zakładem nie zacznie się od gaszenia pożaru.

 

Co warto sprawdzić już teraz?

Rekomendacje można potraktować jak praktyczną mapę ryzyk w dystrybucji. Z perspektywy agenta lub multiagenta szczególnie warto sprawdzić:

• umowy agencyjne i aneksy otrzymywane od zakładów;
• umowy z OFWCA, w tym umowy B2B;
• zasady nadzoru nad OFWCA i dokumentowania czynności;
• regulaminy prowizyjne, bonusy, konkursy i chargebacki;
• formularze i dokumentację APK;
• realizację obowiązków informacyjnych wobec klientów;
• landing page’e, reklamy, posty, mailingi i materiały sprzedażowe;
• ewidencję szkoleń i aktualność danych w rejestrze agentów;
• OC albo gwarancję multiagenta;
• modele współpracy z innymi agentami lub partnerami sprzedażowymi.

Rekomendacje jako mapa ryzyk

Największe znaczenie nowych Rekomendacji nie polega na tym, że z dnia na dzień zmieniają działalność agentów. Polega na tym, że pokazują, gdzie KNF widzi ryzyka w dystrybucji ubezpieczeń.

Skoro te ryzyka dotyczą m.in. nadzoru nad agentami, OFWCA, APK, materiałów marketingowych, wynagrodzeń i dokumentowania jakości sprzedaży, to właśnie tam zakłady będą najpewniej wzmacniać swoje wymagania.

Dla agentów i multiagentów to dobry moment, żeby spojrzeć na własny model sprzedaży oczami zakładu ubezpieczeń: czy mamy dokumenty, czy mamy proces, czy mamy dowody i czy potrafimy pokazać, że dystrybucja jest prowadzona w sposób uporządkowany.

Bo w nowych Rekomendacjach nie chodzi wyłącznie o to, żeby mieć procedury. Chodzi o to, żeby umieć wykazać, że one działają.

Jak możemy pomóc?

Wspieramy agentów i multiagentów w przeglądzie dokumentacji i modeli współpracy pod kątem nowych oczekiwań nadzorczych. W praktyce może to obejmować m.in. analizę umów z OFWCA, regulaminów prowizyjnych, materiałów marketingowych, procesów APK, sprzedaży online, modeli leadowych oraz zasad współpracy kilku agentów.

Celem nie jest tworzenie dokumentów „do szuflady”, ale uporządkowanie tych obszarów, które mogą realnie pojawić się przy audycie zakładu, reklamacji klienta albo sporze z OFWCA.

 

Podstawa opracowania: Uchwała nr 190/2026 Komisji Nadzoru Finansowego z 26 czerwca 2026 r. w sprawie wydania Rekomendacji dla zakładów ubezpieczeń dotyczących dystrybucji ubezpieczeń, Dz. Urz. KNF z 29 czerwca 2026 r., poz. 10. Dokument zastępuje Wytyczne KNF z 24 czerwca 2014 r.

 

Wpis nie stanowi porady ani opinii prawnej w rozumieniu przepisów prawa oraz ma charakter wyłącznie informacyjny. Stanowi wyraz poglądów jego autora na tematy prawnicze związane z treścią przepisów prawa, orzeczeń sądów, interpretacji organów państwowych i publikacji prasowych. Kancelaria Ostrowski i Wspólnicy Sp.K. i autor wpisu nie ponoszą odpowiedzialności za ewentualne skutki decyzji podejmowanych na jego podstawie.

TAGI: nowelizacja